车险全面禁止返佣时代:40万修理厂不干了,2万4S店也要和保险公司翻脸?发表时间:2023-10-17 15:39 作者 | 车内韩车 来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168) 欢迎供稿 | 陈凯:15827582449 日前,汽车服务世界发文《车险全面禁止返佣!保险公司一边压榨40万修理厂,一边和2万家4S店“互撕”?》,认为车险已经进入全面禁止返佣时代。 在保险公司-4S店-修理厂的三者关系中,我们说保险公司一直在压榨修理厂,在此基础上,4S店也是不容忽视的角色。 4S店在三者关系中到底处于什么位置?当下的保险事故车业务发展如何?未来的保险事故车业务会受到什么影响? 本文站在4S店的角度,尝试对上述问题做出解读。 一、什么是“资源换资源”? 汽车4S店发展到今天,售后服务部门的盈利情况已经超越了整车销售部门,成为越来越多的4S店最重要的利润来源。 从售后服务部门的利润占比来看,一般维修、厂家索赔等维修业务持续萎缩,事故维修因为单车涉及金额可能非常高,毛利率在过去也一直相对可观,所以事故车维修也就必然成为售后维修业务的重中之重。 事故车维修跟常规保养、一般维修等其它维修属性不一样的地方,在于事故维修除了4S店和车主外,还要牵涉到保险公司。 从车主的角度来说,一般可能会经历购买保险-出险-定损-维修-提车-赔付-续保,这样一个车险相关的闭环过程。 相当比例的车主会在新保和续保以及出险维修的时候,将这些繁琐而比较专业的事情,交由自己车辆品牌的4S店处理,而且一般来说,出于对维修服务质量的考虑,会在自己品牌的4S店中购买相对比较大牌且保费比较便宜的保险公司的车险。 现在中国的保险公司,其盈利模式是:利润=保费收入-赔付-费用,在这种盈利模式下,30年前出现了“资源换资源”的开天辟地般的经营改革,因为效果过分的良好,现在已经成为车险行业的标椎作业程式。 资源换资源的核心就是,保险公司以给4S店(也包括社会修理厂)“送修”事故车作为筹码,换取4S店在新车保险和车辆续保上,为保险公司完成对应的保费收入,简单理解,就是4S店本月为保险公司带来了100万元的净保费收入,那么保险公司就会在本月给4S店“送修”50万元或更多的“事故定损产值”,具体比例会根据保险公司的盈利情况进行调整。 这样,保险公司既增加了保费收入的渠道,又达到了控制赔付的目的,还顺便节省了广宣、手续费等费用,可谓一箭三雕、百利无害,所以,何乐而不为呢! 二、最终话语权仍在保险公司手中? 在“资源换资源”的指导思想下,保险公司就开始了一系列云谲波诡的操作。 首先在销售保险时,银保监会要求各保险公司明折明扣,也就是对于车主来说,标准保费,在什么样的条件下,能且最多只能给予什么样的折扣,所有的保险公司是一样的,不得暗箱操作。车险可分为交强险和商业险两部分,具体车险折扣规定及计算方法如下: 1、交强险:第一年的交强险是950元,如果在不出险的情况下,第二年优惠10%为855元;第三年可优惠20%为760元;第四年优惠30%为665元。 2、商业险:未出险有优惠,这点和交强险一样,出险则保费上浮,出险一次,保费无折扣,出险两次保费上浮25%、三次上浮50%、四次75%、五次及以上来年保费翻一倍。 那么如果在4S店购买车险,这个折扣会不会被4S店吃掉或部分吃掉呢?不会! 因为甲4S店如果克扣了优惠,乙4S店一定会以此作为噱头招揽车主来自己店购买车险。 4S店不但不会克扣优惠,相反,为了多卖保险来争取更多的事故车“送修”资源,4S店会额外再赠送一次甚至几次常规保养,以此来达到增加保费收入和车主“粘度”的目的,而这额外的费用支出,保险公司是不承担的。 保险公司可以这样各个击破4S店,难道4S店不能在一众保险公司中待价而沽吗?很难,极其困难! 一来是保险公司的数量比4S店的数量少多了,可供挑选的目标太少;二来4S店不惜倒贴钱卖保险是奔着事故送修去的,车辆出事故是有概率的,不是今年买了保险就一定会出事。 这就跟保险公司的市场占有率和保有保户有着直接关系,这样一来,能入4S店法眼的,也就人太平三家,最多加个中华联。 所以在“资源换资源”这件事情上,保险公司就迅速地占有了话语权。 三、“送修”有保障吗? 如果有了足够多的保费是不是“送修”就会有保证呢?如果你这么想,你就单纯了。 这种情况,业内称为保险公司差资源,保险公司的操作是: 给你“一调”(出险后第一次调度送修)来不是你这个品牌的事故车,作为4S店,自然不会维修非本品牌的事故车(修了也是铁定亏损,因为定损金额会按照4S店收费标准打7折,所谓的市场价);那不好意思,保险公司会根据这个车最终的赔付金额(无论在哪里维修的),计入给你的“送修”“事故定损产值”。 用这个方法,多大的差资源的窟窿都能填上,如果4S店认为不能这样计算,同样不好意思,保险公司会说不是不送修啊,是你自己没本事留修,怪我咯? 如果保费达不到“送修”的“事故定损产值”呢?也就是所谓的差保费,保险公司会很贴心的送上解决方案: 买资源,也就是保险公司通过保险代理公司、大客户等渠道收到的保费,4S店以该保费的10%-15%(不等,不限于这个比例)购买这个保费金额,用以充当4S店自己实现的保费,以此换取继续“送修”,且在后续的定损、赔付环节,不会额外地被打折。 四、4S店也要对保险公司说“不”? 一旦车主出险了,保险公司接到报案电话后会通知最近的“合作”品牌4S店并派遣就近的定损员到现场,但是4S店的事故专员到现场后,几乎前后脚,又会有至少3-5名或更多的其它维修企业的事故专员抵达现场,那这些人是怎么这么精准地到达的呢? 前述的这些维修企业的人,他们的岗位叫做事故外拓专员,车辆出险的消息来源,除了车主、保险公司和以及与之“合作”的4S店,只有参与事故处置的相关部门知道,这些消息的价值是“事故定损产值”的5%-10%!这个费用,在4S店以外拓费用的科目列支。 最终,这辆事故车能不能顺利拖回4S店,取决于外拓人员的武力值(很少真的动手,但是如果一看武力值就很低,会很吃亏)和交际能力、外拓费预算、与保险公司的“关系”、与定损员的“关系”等,最重要的是搞定车主的实力,这也就是现在事故车维修时,很多车主可以额外的维修很多非本次事故的项目的原因。 车在4S店修完以后,车主基本上不用再额外掏钱,就可以直接开车走人,保险公司会将理赔的金额直接打到4S店的账上,简称“直赔”,而直赔不是按4S店的结算单来的。 首先是备件价格9折,然后油漆按照350-800/平方计算,油漆单价保险公司说了算,大约与车辆品牌档次、油漆档次(普通漆、金属漆、珍珠漆、变色漆等)、前面提到的保费完成情况等因素相关。 至于钣金修复、机电拆装等工时费,没标准,约定俗成,大约可能差不多就那样了,还是那句话,看跟保险公司的“关系”、与定损员的“关系”,但是与4S店公示的工时收费标准相比,5折都不到。 然后“扣残值”,就是那些被换下来的零部件,它们哪怕卖废品,也能卖一点钱,这个钱,也要从“直赔”中扣除。大家设想一下,如果不是直赔,保险公司从车主的理赔款里面扣除试试,不跟你闹翻天才怪! 从卖保险时送保养,到资源费、外拓费、事故维修返点、备件打折、工时打折、扣残值,一通骚操作下来,4S店在事故维修中,需要达到怎样的毛利率才能保本呢? 最重要的是,一旦4S店跟保险公司翻脸,当初4S店代替保险公司做出的承诺,是要自己兜底一年的,而保险公司早就一次性攫取了全部的利益,拿着从4S店获得的这些投保车辆“资源”,去别的维修企业换取更多的资源了。 资源换资源,对保险公司来说,显然是一颗甘甜无比的十全大补丸,却是对4S店致命的长效迷幻药。 从本质上来说,投保车辆出险,不是保险公司的“资源”,保质保量、及时高效地为出险车辆提供维修服务,是它们应尽的义务和责任。 4S店面对的唯一也是最终客户是车主,不是也不该是保险公司。4S店维修事故车,能且仅能从车主手上收取费用、能且仅能与车主就维修范围、维修方式、维修质量、维修金额和维修时间达成共识,而不是保险公司。 越过车主获取保险公司的“直赔”不是便利了自己,是便利了保险公司给4S店插上吸血的抽水马达。 4S店,请对保险公司说不! |