途虎上市、抖音红利期消退、客户持续减少…行业迎来新周期，汽服店生存秘诀只有这个

营销是在客户信任银行里做储蓄，而活动只是一次提取，活动结果取决于在客户信任银行里的储存信任多少！

在9月份，华为手机先后两次的发售活动，从营销角度来说可谓又是一个可以封神的案例。

先是9月10日利用mate60之谜通过互联网带货全系列新品，后是9月25日运用传统营销方式邀请巨星代言推出高端产品—非凡大师。但真正让国人为之自豪的是华为手机自此有了自研芯片，华为在美国层层封锁之下依然获得了 “芯片”之战的胜利，更是华为“打胜仗“思想的再一次佐证。

9月26日汽服行业第一股途虎在港交所的上市，是汽服行业的一个重要里程碑，也标志着汽服行业真正进入到了新的周期，而这个周期的关键词就是“专业“，专业不仅仅体现在技术和服务，营销专业是接下来中小门店必须实现自我突破的，一个门店营销方面最重要的两环就是门店获客能力和客户留存能力，而检验门店营销水平的就是一场门店营销活动的策划和实施。

在下面文章中，笔者将结合自己的门店陪跑经验，就门店做活动不理想的原因和问题点进行下述剖析。

一、今年门店的“活动困惑”

笔者将今年9个月份，接到的关于门店活动方面咨询的问题整理如下：

今年金九没有预期的火热，反而非常的冷清。近来很多平台纷纷给出了今年“全年淡季”的结论，行业内更是处处存在“唱衰”的基调。越是在行业整体不景气时，营销力就成为了很多中小门店的生存力，在面临着生死存亡的关键期，活着、活下去将成为众多中小门店首要面临的课题。

二、门店营销活动不理想的行业原因

1、行业进入动态饱和期

关闭转让的门店几乎和新开门店差不多，行业门店量和市场需求量基本持平。这就意味着如果有一部分门店有优质的进店量和业绩量，就一定有一部分门店吃不饱，挨饿。在这一时期，大多门店首先要有生存能力，活着才能谈及其他。以“价格战”为主导的内卷潮是资源争夺战的必然现象，遏制不了，也无法避免。

2、抖音红利期会逐渐消退的！

去年做抖音，模仿爆火的段子，文案一个字不用改，就可以有几万到几十万的播放量。而今年，一条段子有几千播放量就不错了。

记得去年5月一位老板兴奋的说：前一天晚上十点上架的团购活动，早上七点打开抖音一看，100份已全部抢光售罄了。这种现象在今年如果不进行推广就比较难实现，原因就是去年抖音刚开启团购，有流量加持，同时做的门店少，客户也有新鲜劲，是机会红利。

但是抖音平台也是需要盈利的。进入门店多了，客户也没了新鲜感，尤其是到店体验与期望差距较大，无形中也反向教育了客户理性认知。

3、汽车销量增加未必是客户的增加！

目前市场上汽车销量是稳步增长的，可是越来越多车是家庭的二代车或者是第2台或者第3台车，所以看似汽车销量的增加，但却并没有带来相应的客户增量。

所以原本经营很好注重私域的门店反而不缺业务。越是想着通过拓客引流增加业绩的门店越发感觉吃力。

三、门店活动不理想的自身原因

门店营销是一个系统化、动态化、组合化的整体，提升门店营销能力和水平就需要从本质出发。

1、没有明确的营销目标和定位

门店的竞争就是超过你周围与你有竞争关系的门店，找到区域内未被满足的需求空间。

你和你竞争对手服务同一区域的客群，客户大概率不选择去你店保养就去他家店保养，所以客户资源的争夺战实际上就是同区域门店的流量拉锯战，虽然线上抖音店铺和美团店铺是没有区域限制的，但是大多数服务都需要进店完成，就像去年很多早先做抖音的店铺获得了流量红利，增加了很多抖音客户，但是这批客户典型特征就是尝鲜，距离比较远，很难留存。

如果你是老店，建议可以进行周围竞争对手调研，对于竟对门店的定价、会员结构和服务体验进行细致调研，运用SWTO分析法，找到竟对门店劣势和自身门店优势所在，把这个点作为自身门店经营的重要策略，通过显性化服务触达潜在客户。实现竞争差异化。

2、没有抓住营销本质

营销的本质是“利他“不是”利己“；利他才会利己。

因为信任是成交的前提，客户之所以找你买也是客户选择信任了你。笔者在过去带着门店做出单实战时经常强调”无信任，不成交“。而利他就是最好的培养客户信任的方法。

就如同胖东来对客服务承诺的那样，不满意就退货，可以免费上门退换货，免费缝裤边和熨烫等等服务都是基于”利他“的承诺。

3、门店信任力薄弱，没有培育客户信任的意识

客户的每一次信任就是在客户信任银行里做储蓄，而营销活动只是一次提取，结果取决于你在客户信任银行里储存的信任多少。

笔者建议门店通过微信做好私域客户的信任培育，建设好门店基于微信或者企业微信的私域池塘。在这里特别强调，不建议门店建老客户服务群，如果没有很专业的运营，风险比较大，也有可能成为了别人的“鱼塘“。

再就是老板要有意识的进行门店信任氛围的搭建，客户眼睛所以能看到的门店环境，耳朵所听到的员工的话术、以及门店给予客户的检查、体验都可以培育客户信任。

4、老板分不清推销和营销的区别

营销不是推销，推销是把产品卖给客户；营销是在客户可能出现的地方做好事先准备，击穿痛点、解除抗拒、引爆欲望，让客户主动找你买。

所有的营销结果都是可以被策划出来的。就像客户从抖音刷到你的视频开始，到进入你门店所有客户看到的、听到的和在店里感受到的一切都是营销的范围，都是可以被策划的。

笔者建议：门店老板自己梳理下自己门店的整个线上、线下的对客节点，有哪些需要精进的，确定每个对客节点的服务标准。

5、老板把精力放在了公域引流上，忽视了私域经营

在笔者上一篇文章中阐述过关于三种“流量“的关系：信息流＞进店流＞现金流，门店通过小视频、直播增加信息流，再通过团购和咨询增加进店流，但是只有进店转化的客户才形成门店现金流。

所以公域引流目的最终是增加现金流，只是过去门店通过地推、传单、口碑和门店位置等获取信息流，现在有了线上平台，可以用较低的精力成本获得信息流，但是真能转化进店的还是你店所在大区域的客户，本质上来说引流的新客户依然还是你竞争对手的客户。只是不同时代有不同的工具而已，本质依然没变，能否引流进店转化成自己门店客户还是取决于你的门店为受众群体客户提供的整体服务是否优于你的竞争对手。

这也就是有门店信息流和进店流做的都不错，就是转化不了的原因。

笔者建议，门店只有做好老客户经营策略和具体营销动作的前提下，依据能力做线上平台的店铺引流，才能达到事半功倍的效果。建议门店设计适合的会员留客模型，明确会员服务策略或者大客户服务政策，重视老客户进店体验和感知服务的设计。

6、老板缺乏“打胜仗”的思维！

没有什么问题是一场胜仗不能解决的。

越是在行业艰难期，老板有能力带着团队打一场胜仗，所带来的团队凝聚力、斗志及正向能量是一般管理方式很难实现的。就像华为总裁任正非曾经详细分享过打胜仗思维在华为发展中起到的巨大作用。而9月份华为自研芯片的成功再一次证明华为“打胜仗“思想的胜利！

在笔者去年带全国一些中小门店“胜战双十一“的营销实战中，通过实战”打胜仗“的方式，让很多门店收获了惊喜和感动。

今年又到行业最后一个季度的冲刺阶段，笔者希望更多门店老板能带团队在年底前打一场胜仗！

写给中小门店老板的一段话：

与其临渊羡鱼，不如退而结网。

汽服行业是属于正态分布行业，大概率不会出现行业被独角兽一家通吃的现象。只要门店老板坚持长期主义，坚持深耕，坚持专业，都会在新的周期获得一席之地。

这个过程中，最关键的就是门店要有自己的“芯“，就像”自研芯“之于华为手机；”爱·自由“之于胖东来；”匠人精神“之于德胜洋楼一样，打造自身核心竞争力，拥有竞争自信。