资本退出后，汽配平台倒闭、联盟难出头、汽配城拆迁…30万汽配商转型之路还要多久？

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 陈凯：15827582449

还剩不到两个月2023年就要结束了，汽配领域也终于更新了一些影响力动态，其中“甲乙丙丁15天开出12家汽配店”消息一经曝出，成功登顶当周行业热议头条，在这之后，甲乙丙丁微信公众号又更新了“1.5天开1家店”动态。

这对今年持续沉寂的汽配连锁赛道而言，无疑是实打实的好消息。汽车服务世界注意到，甲乙丙丁更新的相关门店介绍里，普遍是“传统**店转型”，而“甲乙丙丁汽配服务站”的招商信息里，不仅突出了“0库存做汽配生意”，更是牢牢锁定了汽配商户当下最关心的“净利”问题，还给出了“保底20%+”承诺。

透过现象看本质。甲乙丙丁的成绩背后，是传统汽配商户愈加明显的“转型”焦虑。

倘若拉长时间线来看，互联网时代开启以来，差不多10年左右的时间里，30万汽配商户一直都在“转型”的路上，一直走到现在。如今“淡市”之下，终端门店采购需求下降、房租压力只高不低、新能源冲击不止、价格战愈演愈烈、行业内卷加剧…“生存”焦虑席卷了每个汽配人，而“转型”曙光又激励着他们一直朝前走。

本文核心聊聊数年时间里，30万传统汽配人试图抓过的那些“转型”风向标。

一、依靠平台，属“勇攀高峰”系列

汽配30年发展史，中间小一半时间都与电商平台（包含汽配供应链平台）纠缠不休。从淘宝、京东时代的传统电商平台，到后来的汽配供应链平台，虽不少人感慨“平台猛如虎”、悲观者甚至认为“平台就是为了干死实体”，但绝大部分汽配人早已认可了“电商平台推动汽配行业进步”的价值。

事实上，汽配人的转型意识正是因互联网而觉醒、因电商平台而落地的。

当电商平台剧烈冲击传统汽配交易模式的时候，最早一批意识到“传统思维做不了互联网时代汽配生意”的汽配人，开始试图跟上时代步伐、并率先与电商平台合作；一批传统汽配商人也成功借助电商平台，完成了企业生意规模和个人身份的跃迁；不少普通汽配商户也在网上卖汽车配件卖得风生水起。

然历史证明，如果电商平台上的汽配生意这么好做，“麦轮胎”等就不会悄悄退出舞台了。

电商平台（包含汽配供应链平台）也的确，至今未能成为30万汽配人有效转型的“大多数”，且此后的每一轮电商及汽配平台冲击，都成了传统汽配商户的一次优胜劣汰过程。

如今，汽配商户通过电商平台卖配件的生意越来越难做。自己做传统电商平台生意早已过了最佳入门时机，之前听说有在线下开店的汽配商户想做淘宝，专门聘请了摄影人上门给店里的上千个配件拍照，一顿操作下来终于成功开了淘宝店，但好几个月过去订单只有个位数；和汽配供应链平台一起做生意，这两年曝出的矛盾也没少。

复盘来看，这和多重因素有关。

一方面，汽配行业至今是一个传统得不能再传统的行业，汽配人也多是传统实体人，但电商平台的特质是 “比价格”，但又“不只是比价格”，同台竞技时还要比运营、比客服、比关键词投放等，超90%的汽配人商户老板很难做好平台上的生意。

另一方面，平台上的价格战越来越激烈，，绝大部分汽配人做线上更容易陷入价格战漩涡、反而过度被动，加上现在做汽配平台生意的门槛也不低了、配件价格体系也加速走向了透明、低价，产品利润不断被压缩、合作条款日益严苛等困扰多少都会遇到。

在触“电”过程中，有野心的汽配商户也尝试过跳出“电商平台”之外尝试抓住其他互联网范畴的线上机遇，早期一度有汽配商户将目光从“电商”圈子扩大到互联网范畴，尝试运营譬如汽车之家等平台，但这些平台对传统汽配商户而言，难度也不低；如今虽门槛也在日益提高，但抖音、快手的确给汽配商户带来了新的线上尝试机会。

互联网之下的消费者总体是幸福的，但“传统实体人的冷”已经连消费者都感觉到了：一边下单一边感慨“这样卖**，不亏才怪”，俨然成了薅羊毛爱好者日常消费时的口头禅之一。

二、“联盟”抱团，有多难坚持？

再看传统汽配商试水的第二条转型路子：共享模式。

此前的《资本撤退，汽配平台接连倒闭、汽配城拆迁、险企深度介入…30万汽配商何去何从？》文章中，汽车服务世界聊了目前传统汽配生意场景中影响最广的三个变量，有读者留言“小的汽配店也可以跟其他汽配店抱团，比如共用仓库、仓管、系统、人员”，引发粉丝在评论区的多轮互动。

事实上，面对自己不擅长的线上玩法以及需要实打实付出金钱人力等成本的电商平台，“共享模式”的确是日常汽配人商讨转型策略时最常提及的方式，这几年各种汽配库存共享平台纷纷诞生也说明，30万汽配商户的确展现出了相关的“资源共享”需求。

共享模式诞生许久，发展也乘了电商崛起和资本涌入的东风，不少汽配共享模还拿到过融资，但十几年过去了，共享模式依旧未能如预期的那般在行业里轰轰烈烈，也没能成为行业认可的“成大事”主流模式。

目前，汽配领域共享模式最普遍的便是“联盟”，以及“共享仓储、共享管理”等模式，前者参与者基本是“行业老兵”，后者其实以互联网或物流领域的跨界者布局为主，所以我们主要聊前一种共享模式，也就是联盟。

任意一个高手林立的江湖，都需要有人报团取暖，传统汽配人最常见的抱团方式就是“成立联盟”。

与“商业模式”盈利性被质疑的汽配平台模式不同，行业属性高度契合的“联盟”，曾一度被行业人士视作“传统经销商觉醒、进化甚至弯道超车的正确路径”，他们自带行业资源、商务实力和资金优势。

理想状态下，联盟模式发展生命性应该是很长的、且发挥的价值也应该是巨大的：通过联盟、合资、合伙，共同服务终端、降低经营成本，最终做成区域龙头乃至全国龙头，短期内可以抱团取暖，降低成本，长期来看形成客户服务闭环、协力发展。行业以及汽配商户本身都很向往这样的未来。

但现实多少有些骨感。

从市场反馈角度来看，汽配领域的“联盟”发展比汽服领域要成功些。

汽配生意是个熟人生意，汽配经销商之间联合起来建立联盟关系、利用客户共享消化自身库存的方式也很火，尤其是在车型件经销商之间。

从数据来看，汽配联盟模式也确实出了成绩。据统计，目前国内大小各类汽配类联盟数量不少于200家，且大多数是由传统汽配商联盟整合起来的综合体，力量也不可小觑，他们中的不少联盟也的确实现了跨原有领域的成就和名声建立。

但从声量以及影响力层面而言，真正 “浮出水面”被认可的可谓凤毛麟角，有机会成为联盟阵营头部力量更几乎没有，而早期汽配联盟模式里跑出的佼佼者，如今已经在汽配平台奋力拼搏了。

这种现状跟汽配联盟形成的基础密不可分。

即便现在电商当道、汽配平台横扫，汽配生意“网络式”销售的特质没变，无论是汽配商户和汽配商户、汽配商户和电商平台还是汽配商户和联盟组织之间，虽是竞争关系但也存在默认的合作关系，“东家缺货西家拿、下次再补上”情形其实是日常。

正是大家这种“既有又有”的关系，反让共享模式壮大甚至持续发光发热有了巨大门槛。

我们也看到，这些年汽配联盟的成立初衷和呈现形态是相似的，除了以汽配商会、协会为依托进行行业交流的联盟组织外，最普遍的存在形式就是 “同一区域或相邻区域”的同车型联盟，以及少数跨区域的异车型联盟，大部分联盟模式都停留在了“集采”上，再进一步就是 “共享库存”、“共同拓客”，但能走到共享门头甚至共享数据等步骤不算多，能走到这一步甚至更远的就自己做汽配平台了，比如机汽人和巴图鲁，还有开篇提到的甲乙丙丁前身也是全国多家轮胎经销商整合的甲乙丙丁网。

格局打开这件事不是一朝一夕、也很难长长久久，心甘情愿共享生意资源这件事更是过于考验人性。一开始踌躇满志到后来却牵头人吃力不讨好、参与人抱怨连连的联盟屡见不鲜，生意没提升、好处没捞着、老友关系还生了甚至散了的故事也没少听。

由此可见，“市场需要”、“路径正确”和“模式能成”之间，可能是一个跨步也可能隔着太平洋，且目前行业各个细分领域轮番试试水下来，没有哪种汽车后市场创新模式可以大跃进式发展。

三、回归汽配城，喜忧参半？

如果说依靠电商平台是少数新潮汽配人试图踩中的弯道机会，“联盟”是实力派老兵选择的壮大路径，那么超80%甚至90%的传统普通汽配商户，脚踏实地且能抓住的最近一条转型赛道，还是汽配城。

虽然拆迁整顿不止、火灾风波频出，但过去几年，传统汽配商户基于汽配城的转型探索消息一直没断过，也有一些新生代汽配人自愿走进汽配城，将这里作为自己闯荡汽配圈的起始点。

另有行业观察者表示：前些年起，很多曾经逃离汽配城的商户又重新回归了汽配城。

汽配商户重新回到汽配城，是一种生存场景的选择，但是能够继续生存的关键还是回归后采取的生存方式。

这些年，“仓储模式”的汽配生意已经由省会城市、区域中心级城市以及一些人口辐射范畴较广，下沉到了更下一级的市场，“有能力的、精力都不放在店铺生意上了”，大些的汽配商户改用仓库经营、做批发生意，小的汽配商户或依旧做传统店面生意的商户会从这些大商户手中拿货

仓储模式的成型，与多重要素有关。

发达的物流体系以及日益普及的数字化经管系统是两大核心。

与此同时，国内汽配电商平台未完全脱离汽配城体系、甚至将前置仓放在汽配城中，这也给了汽配商户以警醒作用：价格战的传导速度会越来越快，汽配生意的低毛利时代已经不可扭转，现在做汽配生意，要么往“专、精”上转，要么就早点做“大而全”的批发，而电商平台的瓶颈期便是一些有实力的传统汽配商户的机遇期。

此外，一些曾与汽配平台合作密切的“物流”公司，在积累了汽配生意经验后也将目光转移到传统汽配城的交易场景，例如量子物流就为杭州100多家汽配商户建立了中心仓，他们也给传统汽配商户开展批发等生意提供了便利。

值得注意的是，汽配城本身展现出来的变革决心和实际进展，也给了汽配商户回归的信心。

对做汽配生意的商户来说，所在的汽配城主动迎变、可能是店生的全新开始，且绝大部分汽配城的主动转型之举，都可以为其中的汽配商户带来“配件销售”以外环节的扶持。这些变化可以让汽配商户对转型要么更上心、要么更放心。

以北京城环城国际汽配城为例。作为北京最大的汽车配件城，它不仅提供丰富的汽车配件选择，在售后服务、维修保养、全天候客服热线等方面也有越来越体系化的支持，譬如城环城汽配城本身的物流体系，就能为汽配商户给客户提供定制化配送服务做支持。

同样积极转型的还有北京的五方天雅，升级方向除了由传统“汽配城”转型为“综合汽车服务园”之外，还聚焦新能源，开了很多家新能源4S店、10余家新能源汽车维修/装饰等汽服店；同时设立共享钣喷中心、运用新媒体、短视频等，开展线上线下相互融合的平台营销，打造特色项目差异化优势。

而这些汽配城的进取之举，对其中的汽配商户而言，是一种更强烈的“重获新生”信号，有实力的汽配商户也更愿意借助汽配城的转型时机、眼延伸自己的生意触角，这对汽配商户而言，是一种更踏实、更抓得住的转型方式。

不过，另一个信号也不可忽视：全国绝大部分汽配城依旧是传统的交易场景和单一的生意模式，且目前释放出积极转型的汽配城不算多，可汽配城转型失败的案例也不少，譬如上海某汽配城试图进军直播领域，目前直播间也停播了……

这么来看，汽配经销商的自救时代，仍将继续。