99元小保养重出江湖，卷死40万修理厂，卷死2万家4S店？

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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今年双11期间，猫虎狗的99元小保养又重出江湖。

虽说汽服这个行当以技术为主导，但在超出车主想象的低价面前，还是会暗自喊一声“真香”，先买了再说。

而且还出现了一个现象，双11之后，大量车主自带配件进店，让汽服门店不知道接还是不接。

因此，今年的10月本应该的旺季变成了淡季，大多数的门店进厂量不增反降，有的甚至被腰斩，虽说遇事怪环境不是一件光荣的事，但不可否认，双11对普通门店进厂台次的影响占了不小的因素。

都安慰双11的刺激很快就会过去，但在现实中的门可罗雀又怎么让人心不发慌，都说价格战是结束不是开始，但这个结果未免来得太早了些。

难不成，普通门店就只有引颈受戮这一条路可走？

一、汽服价格战之殇

按照正常逻辑来说，汽服店是打不了价格战的，餐馆是如此，建筑工地也是如此，但凡以人为主导的行业，均无法打价格战。

能够影响价格的唯一因素，就是劳动力成本，正如200多年前的英国工人一样，每天工作18小时，干的最累的活，拿着仅够购买几块黑面包的工资，一个青壮年平均进工厂5年还会被榨干生命。

而这一切的前提是臭名昭著的圈地运动，大量的农民失去了土地，只有进工厂才能有生存的机会，因此，资本家才能肆无忌惮地压榨工人，反正耗材多得用不完，你不做，大把人等着做。

从业的技术人才越多，价格战越可以打，但现实是，汽车维修这份职业已经肉眼可见的青黄不接，不但新的从业人员越来越少，在这行看不到希望的从业者也在大量流失。

正如一位门店老板所感叹，一个汽车专业大专毕业，又具备4年门店工作经验的技术型人才，期望工资才6000块，在1-2线城市，这个待遇恐怕养活自己都难，更别谈娶妻生子养家糊口了。

这样的待遇，又怎么能留住优秀的人才呢？

特别是县域，一个修理厂能有5个机修工，在县域可以横着走了，常态化的是一个修理厂就一两个，还有的常年招不到人，来了业务只能找外援。

就这样的场景，按照常理发展，出现“机修仙人”也是大概率的事件，汽车越修越贵才是正常现象。

并且，除了专业人才越来越匮乏以外，汽服打不起来价格战还有另外三个因素：

就拿洗车来说，至少20平方米，才能服务一台车，假设洗一台车30分钟，需要两个人，收费50元，这应该算是一般车主接受的极限了。

横向对比的有理发，同样30分钟收费50元，但只需要一个人，一平米，如果按照理发的坪效来算，50*40倍才算合理，而现实是，汽服从业者都知道不可能。

基于以上几点，汽服的价格战就没法打，谁打谁亏，汽服的便宜逻辑，是基于50%以上毛利再谈便宜，否则，门店很难赚钱，就算赚钱，劳动强度也大的要命。

开店的老板不赚钱，技术工人不赚钱，谁闲着蛋疼给你服务？

既然如此，为什么汽服的价格战还是此起彼伏呢？

二、现象背后的原因

因为工作性质的原因，我经常出差，发现一个有趣的现象：

特别是逢年过节，当人们手里的行李较多时，硬座的车厢乘客从上车的那一刻起，便开始推拉挤搡，争先恐后地往车厢冲，时不时还爆发几句口角；

而卧铺车厢的乘客，往往闲庭信步，彬彬有礼，哪怕是同一个人，买硬座和卧铺的心态及行为也完全不同。

造成这种现象的原因，其实也很简单，因为车厢大小是固定的，车厢内人越多，所获得的资源就越有限，比如说行李架，先进来的找到好位置，后进来的就只有拿在手里，而卧铺由于人少，资源充裕，因此，人不会为此争来抢去，贻笑大方。

看完了上个案例，回头再看看汽服，也是一样的情况，价格战的背后，是新能源车大规模的更换，是经济的影响，是对未来不确定的焦虑。

发动价格战的是以贸易为主的一众电商，就不难被理解了，然而，真的又有这么简单吗？

很早就有人说汽服是块烂泥地，这是在别的行业攻城拔寨的“野蛮人”在汽后折戟沉沙后留下的评价，他们怎么也想不明白，衣食两个行当，只要通过便宜把消费者圈进来，然后把消费者和供应商当猪宰，吃完上家吃下家的做法为什么在汽后就跑不通呢？

其实，便宜就值这一条真理在汽服也是行得通的，只不过呈现的方式与其他行业有所不同，

评判一件商品值不值得购买，价格的确是重要的参考，至少，在做贸易的人看来，这件事是思想钢印，一个便宜三个爱嘛，东西足够便宜，不爱也爱了，但天下就没有免费的午餐，电商的商业模式简单粗暴：以便宜抢市场，然后圈养客户的消费习惯。

然而在汽服，有以上4座大山无法解决，你的诱饵放出去就不见得能回来了，没有安装服务的支持，配件再便宜都是个寂寞，把正常价格压倒了修理厂的进价以下，那加盟店的利润打算怎么办？补贴吗？就算是补贴，又能持续多久？

正常的商业逻辑，是只有合理的利润，才能让加盟店老板和技师赚钱，加盟店老板赚到了钱，他们才会帮你主动开店，扩大影响力，否则就要花巨额的市场开发成本。

技师赚到钱，他们才会站在客户的立场考虑问题，不会动不动就把客户宰得血呼哩啦，这样车主体验才会好，体验好才有好的口碑，一传十十传百，否则前面主打一个便宜，后面主打一个扯皮，费老鼻子的劲搞些客户，很快就会流失，引流的成本，也就越来越高了。

是亏是赚，每个人心中都有一笔账。

三、传统汽服门店该如何应对？

其实，汽服大打价格战的原因还有一个，就是流量的个性化和碎片化。

要知道电商并不具备流量属性，真正的流量集中在社交媒体上，可社交巨头腾讯在这一块上一直比较保守，没有在电商上发力。

短视频的兴起把流量彻底的干的稀碎，一个普通人，只要认真坚持的做，自己就能具备流量属性，而原本的这些流量要流向一些集中巨头，就这样被普通人给拦截并分解。

导致的后果之一，就是流量越来越贵，与其将钞票投给完全不能预测效果的流量渠道，还不如将价格打下来获取流量便宜。

了解了以上内容，传统的汽修厂来说，能够应对的手段有如下三种：

1、做好店内客户体验。

店内体验不是一时兴起的行为，而是需要长期的坚持，用户体验分为两种：一个是安全项，另一个是加分项。

安全项，指的是消费中的避险心理，消费的前提是风险可控，为了降低风险，客户会通过多次的到访，或者自媒体的宣传了解门店是否值得信赖。

这就需要门店通过合适的策略降低车主的选择成本，包括干净整洁的施工环境，训练有素的维修技师，和明亮舒适的等待区。

做好了这些基础，然后在与客户接触的每一个点上进行优化，例如接待的点，等待的点，结算的点，在每一个接触点发生时，将自己当成车主，并问自己两个问题：

我做的动作和周边同行有没有特点？

当这个动作发生时，客户会不会感到意外惊喜？

因此，用户体验并不是一成不变的，而是要根据环境的变化及时进行调整。做好了后，再进行下一步－－前置呈现。

2、在各地出差的路途中，无论是什么场合，我观察到一个现象，虽说每一地的风俗习惯和人文风景均有不同，但有一点一样，就是在公共场合所见到的几乎每一个人，都在有意无意地刷短视频，这种现象越在县城越明显。

作为商家，一定要有这样的认知：客户在哪里能看到我，我就应该出现在哪里，20年前是等客进店，10年前是发DM单，5年前是朋友圈，现在是短视频。

并且，短视频的运营也不是想的那么困难，网上免费的教程一搜一大把，并且汽服门店有天然的优势－－与客户是强链接，运营起来比单纯的贸易要容易得多。

将自己的门店情况和个人进行前置的呈现，以先人一步的获取曝光频次，这是传统汽服门店应对竞争不得不做的事，已经尝试的先行者，已经做倒了能收能放，想要多少客户，就有多少客户的程度。

当传播的方式发生了深刻的变化后，门店管理者是不是也应该跟着发生转变？

毕竟，旧船票可登不上新轮船，而真正的强者，从来不抱怨环境。

3、单点突破。

1947年4月正太战役期间，毛主席提出了“你打你的，我打我的”原则，意思是任何一个对手都有其弱点，核心是扬长避短，完全主动的作战策略。

打仗最忌讳的是被对手牵着鼻子走，天下模仿迈克杰克逊舞步的人多得去了，但迈克杰克逊只有一个。

油轮已经被电商抢了先机，普通门店跟进无疑是不明智的，但在其他的单点，又有没有可以与之突破的机会呢？

认真找一找，看一看，一定有机会。

杀人放火金腰带，修桥补路无尸骸，既不能，也不该。

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