猫虎狗向左，抖音养车向右…

今年，汽服连锁的趋势大致划分成两个方向。

上述两个方向，从底层逻辑来看，正好相反。

宏观上，从2014年开始，汽服连锁大致经历了三个阶段，一是资本驱动下的连锁模式试错阶段，二是以猫虎狗为代表的养车连锁扩张阶段，三是养车连锁+专项门店的生态体系尝试阶段。

然而，从今年的趋势来看，抖音突然成为最大变量，其上线的汽后团购也彻底改变了汽服连锁的路径，甚至有行业观点认为，今年汽服连锁的最大主角不是猫虎狗，而是抖音。

虽然抖音并没有如猜测的那样，真的推出抖音养车，不过手握大量流量并扮演分发平台的抖音，在行业中的话语权越来越大，其实已经无异于一个不挂门头的抖音养车。

猫虎狗等养车连锁的触角伸向底盘、贴膜、轻改等更多项目；抖音联合小拇指、百援精养等进一步击穿洗车、保养、养护等基础项目的价格。

对于40万修理厂来说，今年汽服连锁的新风向，带来的是前有狼后有虎的局面。

一、汽服连锁抖音化

如果回到今年年初，可能没有多少人想到，抖音将在今年对行业带来如此大的冲击。

去年，抖音搭建汽后团队，并尝试性地推出汽后团购，抖音上的流量争夺还主要停留在个人IP和个体门店层面。

今年年初，当抖音亲自下场调整汽后规则，并大规模推广团购的时候，整个行业的流量格局发生了根本性的变化。

首先是小拇指、百援精养等门店数量超过1000家的全国连锁，先后与抖音总部达成合作，并迅速将198元保养套餐打造成抖音爆款团购项目。

随后跟进是途虎和京东养车，以及稍晚的天猫养车，猫虎狗集体入场，通过直播、达人带货等方式，先后上线小保养、节气门清洗、清洗杀菌等团购项目，例如京东养车的199元保养套餐、途虎的269元美孚速霸保养套餐、天猫养车的299元灰壳保养套餐等。

最后是单体门店，如果没有选择站队猫虎狗、小拇指、百援精养等汽服连锁，他们往往会通过抖音服务商来加入198元保养套餐团购大战。

无论何种形式，有一点是确定的：从猫虎狗，到头部连锁，到个体单店，都在今年积极拥抱抖音。

然而，值得注意的是，在这场198元保养套餐大战中，汽服连锁的优势显然更大，在抖音注重GMV和线下核销的背景下，汽服连锁更好地利用了抖音对于生活服务的重点布局带来的流量扶持，算是抓住了抖音的流量红利。

更进一步，在198元保养套餐卖了超过40万单后，小拇指又在11月上线398元钣喷套餐，将团购形式的价格战延伸到更多项目，这些项目是以前门店的核心盈利项目。

与此同时，在抖音之外，汽服连锁还在布局其他线上流量平台，例如天猫养车重点关注美团，小拇指正在尝试快手等。

可以说，汽服连锁抖音化，是今年不容置疑的大趋势。

在这个过程中，存在一个大前提，并带来一个结果。

一个大前提是，汽服连锁198元保养套餐的价格让利，背后有供应链整合驱动，要么是建立自有品牌，例如小拇指，要么是与上游品牌商战略合作，例如途虎，本质上还是基于品类的规模效应。

带来的结果是，汽服连锁逐渐成为流量平台的中间平台，扮演着第三方线下服务商的角色，让流量掌握在线上流量平台手中，逐渐丧失了连锁的根基。

不过，无论是哪种观察角度，个体单店很难持续性地跟进198元保养套餐的价格竞争，一方面得不到抖音的流量扶持和倾斜，另一方面缺少供应链整合能力。

所以，汽服连锁抖音化，将带来持续性更久和规模性更广的价格消耗战。

二、专项门店的布局

如果说汽服连锁抖音化主要是影响洗车、保养、养护等基础性项目，那么今年汽服连锁扎堆布局专项门店，会将这种影响延伸到更多原来的盈利性项目。

专项连锁的风潮始于新康众及天猫养车。

新康众早在去年就官方公布了修工坊和金铁橡，并在年底非官方推出Cc养车，三个品牌定位于轻连锁模型；今年，新康众则是确定了招商政策。

天猫养车则是一口气规划了改装中心、贴膜中心、钣喷中心和新能源专修中心。

相比之下，途虎更低调一点，布局了大力神和炫车侠，几年前也尝试过钣喷门店和洗车门店，并且和品牌商合作玻璃、底盘等专项。

直到今年7月，途虎主动宣布全面升级汽车美容业务，算是高调了一回，一方面布局途虎纯洗美容中心，另一方面扩大工场店美容区域，增设独立贴膜、车衣、改色工位。

另外，诸如小拇指、驰加等门店规模在1000家以上的全国连锁，也正在大力布局钣喷、底盘等项目。

总结下来，目前养车连锁布局专项门店的方式，主要分为三种。

可以看到，在项目层面，养车连锁逐渐延伸到轮胎底盘、钣喷、三膜、轻改、新能源专修等原本盈利性强的项目。

这造成了两个主要结果。

更为本质的一点在于，当下专项门店背后的盈利项目价格战，其主战场也在抖音上面。

这个现象体现的底层逻辑和99元小保养是一致的，那就是行业普遍性的流量困境。

三、共同的流量焦虑

今年汽服连锁呈现的两大趋势：抖音化和布局专项门店，前者的逻辑是寻找更多新的流量，后者的逻辑是挖掘已有流量价值。

本质上，都体现出头部连锁的流量焦虑。

宏观数据层面，根据F6大数据研究院的调研，7月台次环比增长8%，但8-9月环比持续下降，“淡市”仍未过去；2023年前三季度，台次同比2022年增长7%，但仍未恢复到2021年水平。

具体到保养项目上，根据《2023年中国汽车基础保养专题研究报告》，最近三年，基础保养间隔的时间越来越长，40.5%的车辆超过8个月做一次基础保养，也就是一年平均不到1.5次；基础保养价格也呈现缓慢下降趋势，从2022年初的410元下降到2022年底的390元。

几个数据的结论很明确：车主的用车频次和消费意愿在逐年下降，这和经济环境、交通情况、石油价格等多种因素相关。

与此同时，新能源汽车的销售和保有量呈现爆发式增长，多家车企宣布暂停发动机研发，以及制定了燃油车停售时间，新能源汽车取代燃油车是大势所趋。

种种因素综合起来，针对燃油车的保养业务，流量下滑是不争的事实。

所以，也就很好理解汽服连锁的一系列动作。

抖音化的目的，是在公有流量平台寻找增量客户；专项门店的布局，是挖掘已有流量的更多价值；另外，猫虎狗到今年11月都已上线付费会员体系，是希望将公域流量转化成私域流量。

几个案例也体现出汽服连锁的流量焦虑：

小拇指总裁兰建军几年前还提出过“戒流量之毒”的说法，如今积极拥抱抖音及其携带的流量，证明汽车后市场的竞争确实发生了根本性变化。

天猫养车成立之初，其实也没有过多强调流量，更多是在运营层面做文章；今年，天猫养车推出双循环战略，流量却被重点提及：天猫养车将扩充进店流量渠道，投入千万级流量建设费用，淘天集团将从完整生态建设角度对天猫养车业务进行全面流量扶持。

所以说，所谓的流量焦虑，是汽服连锁和个体单店共同面对的困境。

只不过，在资本彻底退出汽车后市场后，头部汽服连锁已经无法再依靠资本驱动来跑马圈地，因此必须要实现自我造血。

拥抱抖音，也可以说是无奈之举，毕竟谁都不想将流量话语权交给其他平台；而用付费会员体系建立私域流量，则是应对公域流量难以掌控的对策。

至于效果如何，目前还是未知数。

四、汽服连锁下一步

汽车服务世界提出过一个观点：从今年开始，抖音之于汽车后市场，已经从大众点评模式转向美团模式。

如果参考美团和餐饮行业的发展历程和现状，应该很清楚，一个手握巨大流量的平台，对于一个行业意味着什么。

在餐饮行业，众多连锁和单店都对美团又爱又恨，前者离不开后者的到店流量和外卖流量，但也对佣金、抽点等政策颇有意见。

在汽车后市场，类似的矛盾已经出现，比如门店将线上导流业务视为鸡肋，一方面可以赚取少量工时费，另一方面又很难将流量沉淀下来，而且还在不知不觉中卷入价格战。

站在汽服连锁的角度，影响来自于更深层。

汽服连锁积极与抖音合作，上线团购项目，车主进店消费，本质上是一个到店核销的动作，这个客户属于抖音而非门店。

从这个角度来说，汽服连锁扮演的是第三方服务提供商，对接的是B2B业务。

然而，连锁最终还是要面向终端消费者，本质上要做B2C的事情，这样才能树立连锁品牌，从规模效应到品牌效应。

一旦失去终端消费者，从B2C平台变成一个中间的服务提供商，让流量掌握在流量平台手中，那就失去了连锁的大部分价值和意义。

当然，现在汽服连锁也在想办法从流量困境中破局，上文提到了两个路径，一是布局更多专项门店构建城市生态模型，二是推出付费会员建立私域流量；不过，两个路径的困难也是不言而喻的。

但是，这两个路径，也是汽服连锁不得不去尝试和努力的方向，也是下一步之关键所在。

站在40万修理厂的角度，未来要同时面对汽服连锁的流量和项目竞争，以及抖音掌控流量后的规则限制，局面又更复杂一些。

前路漫漫，难言坦途，唯有不断精进。