4S店一年亏损上千万;而汽修店进场台次下滑、价格战、用工荒…谁熬到最后谁就是赢家?

发表时间:2024-06-11 09:06作者:陈晓刚


作者 | 陈晓刚

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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“断头今日意如何,创业艰难百战多”——陈毅《梅岭三章》


“我现在每月都亏八九十万,一年下来要亏千把万,我还不如把店租出去,也能一年赚二百万,你说现在我做不做?”


一位一线城市合资品牌的4S店老板这样说道,他说出了现在汽车市场的窘境,不做吧不甘心,做吧毫无未来。


虽然上面说的是4S店现在的经营现状,但是我们独立汽车后市场也未必好多少。


我今年走访了一二线城市和三四线城市的汽修店,和老板一聊就是各种抱怨,新能源、保养价格战、轮胎价格战、4S店售后团购、工人要涨工资、找不到人……


虽说我很同情老板们,但是我也想说,抱怨是没有用的,历史车轮滚滚向前,不会因为你不好做就停下来的。



就其现在后市场遇到的窘境,我总结为如下几种情况:


1、新能源汽车销售在4月份达到50%,这对汽修店的发展是致命性的消息,业内人士保守估计在三年内30%以上的汽修店可能必须转行或关闭,燃油车客户只会越来越少。


我本来认为我可以在汽修行业干到退休,但是现在感觉也要想办法试试其他行业了。


2、途虎养车宣布2023年后市场保养渗透率达到了40%,妥妥的后市场独角兽,不知道汽修店老板们听到后会怎么想?


我认为以后保养这个事能够竞争的空间不会太大了,也认为汽修店不要再做保养价格竞争了,没有空间。


3、互联网养车的轮胎价格战从今年3月份就开始了,很多轮胎店叫苦连天,但是除了叫苦,好像别的办法也想不出来。


不仅是汽修店,现在连4S店的轮胎都打骨折销售了,但是依然没有太好的起色。


4、今年从1月开始很多4S店搞起了售后团购,特别是4月和5月,4S店的售后团购搞得如火如荼,相信有不少刚打算离开4S店去门口汽修店的客户又回4S店买套餐了,不知道离4S店较近的汽修店老板们有没有感觉。


5、我从去年12月份去门店培训时就听说有的汽修工打算年后干点别的,要转行,我当时很惊讶。


我在培训时和汽修工聊聊天,他们确实有这样的想法,都说现在工资太少,而且车主要求越来越高,还不愿意花钱。现在想通过保养或者轮胎销售转化其他项目越来越难了。


6、找不到人这个理由,不是现在才有,去年一年培训过的门店老板至少有80%都这样说。


“虽说现在好多大学生找不到工作,但是一名汽修机电工,可能在这家店离职出来,都不用走到宿舍就能找到下一家了”,一位汽修店老板开玩笑的和我说。


不仅机电工工作好找,而且要价还不低,现在物价水平不断上涨,在一线城市很多机电工挣八九千真的不多,但是很多老板一算不招人活干不过来,招人活不够干,想盈利更是难上加难。


“今年3月我们店的产值创疫情后的新高,但是4月产值比3月低了40%,现在已经5月20号了,同比4月又低了30%,就是没车,每天进店最多七八台,还都是售出的保养卡和小问题,每天的现金收款不超3000……,下个月怎么干都不敢想,这个月能不能盈亏平衡都不知道……,干了快30年了,从来没有这样惆怅过!”


我和一位三线城市的汽修店老板聊天时,老板感叹。这位老板说的很实在,确实现在汽修店老板们都成惊弓之鸟,有一点点的行业消息都满脸惆怅。那又能怎么办呢?我也经常会想怎么突破现在的状况?


“互联网养车店太多了,你看这条街上向西500米猫狗虎店都有。我做什么营销活动都没有意义,要不是以前不少客户相信我的技术,还能撑一撑,我在年前就想关了。今年到5月份,就1月和3月挣了一点,其他都是赔钱。5月到现在20多号才进了120台车,系统上超过1000元的单连30%都不到,我这是10年老店了啊……”


一位一线城市的汽修店老板和我诉苦道。一线城市互联网养车密度太高,甚至有的同品牌店也就两公里不到就有两家,不要说没有加盟的店,生存状况用“惨烈”来形容一点都不为过啊。


抱怨归抱怨,痛苦归痛苦,只要我们不换行业,就要想办法克服,总不能大门一关不干了吧。


我今天和各位汽修店老板想说的是“天无绝人之路,肯干就有出路”,相信未来能够活下来的汽修店一定是一个自立自强、积极变革的门店。


“天行健,君子以自强不息;地势坤,君子以厚德载物”,这两句话是清华大学的校训,我觉得用在今天汽修店老板的座右铭上再合适不过了。


那么现在这种情况下汽修店老板该怎么经营呢?我从以下几点向各位汽修店老板建议。



不管行业怎么变,车主的需求是有的,目前国内的车主几乎是不可能自己DIY修车的,都要去4S店和汽修店来处理车的问题。


那么现在车主和以前的那些“好车主”不一样的是,车主被各种媒体和自身经历“教育”的非常聪明了,不可能再用简单的营销逻辑被“洗脑”了。


我认为越是这种情况,汽修店就不要搞什么太复杂的各种套餐了,反而应该返璞归真,真诚待客吧。


六七年前有一个汽修店搞的保养优惠方式到现在依然有用,就是很简单的买赠方式,保养连续原价做3次,第4次来免费,不要客户买3次套餐,也不要充值,只要客户来就行,做好系统记录就行。


客户现在都被各种套餐搞的太敏感了,洗车要办卡,买奶粉要办卡,理发要办卡,你们汽修店的套路也没有多聪明。所以老板们省省吧,不要再搞哪些花里胡哨的营销套餐了,有那精力把来的客户服务好,让客户满意度高一点不好吗?


所以这第一点我想说的是,“少些套路,多点实干”。



“你们都一样的套路,我在4S店也说给我做免费检测,在猫狗虎也说是免费检测,来你们这也要免费检测,我看你们的套路都一样,就想让我多花钱,看你们挺老实的,原来都是套路……”,一位投诉的车主在电话里说道。


XX项免费检测,这个万能套路为什么被车主所诟病,我觉得这是行业耻辱,为什么这么说?


因为这个免费检测是从4S店流出来,但是后市场汽修店一点都没学好的东西。车主都明白我们保养时做检测是为了发现问题,转化项目,你说我们这么做失败不。


那检测该怎么做呢?


我想说的是可能大多数汽修店的前台和汽修工都没搞明白这个问题。


由于近些年的功利主义思维,汽修工已经和狼一样,见着车就想从免费检测中找到一些问题,然后进行转化,然后拿到提成。


我想说的是太急迫了,大家要在做检测前做好铺垫,特别是那些车龄较大的车主,更要小心,你想想他去过了多少汽修店。


如果你想真正学学这个检测怎么做,怎么说,你可以随便找一本燃油车车型的保养手册,看看里面关于保养和检测部分怎么讲的?要想说好和做好,都是要先明白保养周期,再学习各周期要注意的检测项目,再用如检查哪些?测量哪些?润滑哪些?清洁哪些?紧固哪些?更换哪些?


这些话术加上项目,是不是比免费检测强很多。也不要说全面检测,因为没有那个本事和工具。二手车检测也没敢说全面检测,所以老板们想想吧,与其在那里担心明天会怎么样,还不如看看今天的技师怎么和车主交流的更重要。



“我们店现在换胎加动平衡300一个,做定位1200起,每天平均十几台,还有很多客户预约……”,我在今年3月和一位二线城市的底盘专修店老板沟通时,老板很神气的和我说道。


你们店做个动平衡收多少钱呢?我相信这个价格可能全国也没有多少店敢收吧,包括4S店。那人家为什么敢?


也不是没有原因的,因为这位老板花150万购买了一整套科吉的底盘汽保设备,再加上不断的在抖音上宣传才造就了这样的生意。


所以我想说,现在老板们要想逆势而上的话,要把店做到新、奇、特、小而美才是出路,靠老传统必然会被竞争出局。


和这位老板沟通时还获得了一个信息,就是现在抖音上讲专业的店流量转化都可以,但是还在那拼价格讲服务的,无论是流量还是转化都不行了。老板们要想想怎么转型,因为车主也被“洗”明白了。



“现在车主太聪明了,我只要跟他报价,他就立刻看拼多多多少钱,烦死了,报价给人做嫁衣,不报自己没法弄,太难了……”,一位三线城市的店长向我抱怨道。


确实电商的发展让实体店很难在配件价格上有优势,因为网上真的什么都有,出现这样的情况是传统汽修店的老毛病带出来的。


客户在4S店修车的时候,服务顾问报价都是配件加工时的费用;而我们大多数汽修店都是一口价,甚至只报配件价,把配件成本和想要挣的钱加在一起来报,这样车主一对比就怒了,怎么比网上高这么多。


我在几年前就在店里培训时说,你们要把工时和配件分开报价,就是没人在意。


现在猫狗虎的报价都早就分开报了,但是我们大部分汽修店还是“一口价”,你说客户怎么会觉得不贵。


这时可能有的老板说,我们报工时费客户不认可。因为你也说不清楚为什么要收这么多钱的工时费,你自己也不知道收这个钱是怎么来的,因为你除了想挣钱,其他都不想做,不想学。


想收工时费绝不是你想收多少钱就能收上来的,这是做好汽修店的硬实力。


写在最后


不知道以上说的这几点能不能给老板们带来启发?


今天汽修店站在时代的风口上,不可能全淘汰,但是肯定会淘汰一部分。


老板们想发展,绝不是咬咬牙就能变好,而是要通盘思考。


修车和经营汽修店是两码事,时代在发展,社会在进步,不可能用10年20年前的经营思维经营成功汽修店,所以老板们振作起来吧,最后会很好,但是你要熬到最后。


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