半年超6000家汽服店转让，连续三个月产值环比下滑……这一群体为何盈利不降反增？

作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

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2024上半年已经结束一个多月，汽车后市场的整体生意并未回暖。

数据层面，F6大数据研究院发布的《2024年汽车后市场行情报告》显示，基于1万家汽服门店的样本，上半年，后市场产值和台次同比小幅增长1%；其中，二季度产值和台次同比分别下滑2%和1%。

此外，汽车服务世界统计汽服门店转让数据：上半年累计6329家门店转让；其中，二季度转让数3236家，环比一季度转让数3093家，增加了143家，仍然处于高位。

数据之外，汽车服务世界专栏作者依风观察郑州市场：以往的淡季+现在的雨季，没有进店量，没有客单价，没有营业额，大部分门店都是苦熬一天，从早上到晚上。

与此同时，我们近期走访了上海一家以汽车装潢为主的汽配城，发现一个现象，尽管汽配城内门店数量众多，但仍有不少空置门面，并且以夫妻店为主。

与宏观市场环境相对应的是，今年市场分化现象愈发明显：80%的门店下滑，20%的门店增长。

在增长的群体中，天猫养车作为头部养车连锁的代表，逆势的势头非常强劲，特别体现在两个层面。

一是天猫养车撬动了上汽大众、道达尔等上游企业资源，在原厂服务、新能源业务等层面进一步深化，显现出了品牌虹吸效应；

二是今年3月的加盟商大会上，李逸提出了“2024年天猫养车门店产值增长30%”的目标，从半年结果来看，目标已经成为现实。

行业分化的当下，要么成为超级个体，要么成为超级组织，单打独斗的时代可能已经过去了。

一、行业整体下行，头部养车连锁逆势增长

今年年初，汽车服务世界采访多位头部企业负责人，针对2024年行业趋势预判，大部分观点表示：2024年汽后生意不会明显回暖，虽然还存在一定机会，但竞争肯定更加残酷。

如前文所示，无论是宏观数据维度，还是一线行业观察，都能看得出来：汽服门店的进厂台次和产值利润处于平稳甚至下行的趋势；特别是4-6月，连续三个月进厂台次同比和环比都出现下滑。

在项目和品类层面，上半年，车主在维修、轮胎等核心业务上的需求增加，但是钣喷、美容、精品等非刚需业务的消费意愿减弱；另外，保养需求占比较去年下滑0.5%。

一方面，平均车龄增长带来的业务，确实是行业的增量；另一方面，车主的用车频次、消费意愿下滑，大幅影响客单价。

然而，这种行业下行的趋势，并不是平均分配给所有汽服门店，有的门店遭遇断崖式下滑，有的门店却实现逆势增长。

汽车服务世界专栏作者黄灿也在走访市场后发现，在湖北省，进入5月以后，市场明显出现极端化的趋势，生意好的越来越好，生意差的一天到晚也没几辆车。

这也是汽车服务世界提出的“两极分化”现象：行业的需求更加集中于头部企业。

就目前来看，行业逆势增长的汽服企业，主要集中于两个类型：一是在目标客户或经营项目等维度，垂直深耕的特色单店；二是头部养车连锁代表天猫养车。

今年3月的加盟商大会上，李逸透露“2024年天猫养车门店产值增长30%”的目标，理论层面，新的增量主要来自于两点：新能源和新流量。

在新能源业务上，天猫养车推出了四大门店模型，并且重点设计和推广贴膜/轻改中心，同时明确测算投资回报率。

在新流量维度，一方面，淘天集团将加大对汽后业务的投入；另一方面，天猫养车也会加强对抖音、美团、高德等平台的运营。

从结果上来看，今年618期间（6月1日-6月30日），天猫养车实现了多个维度的增长：线上线下成交总金额同比增长28.2%，用户同比增长29%，门店单工位产值提升7%，到店订单量同比增长15%。

贴膜轻改GMV同比增长266%，天猫养车优选销售额同比增长71%；在主推的会员卡上，销量同比增长34%。

流量层面，抖音导流单量同比增长1285%，抖音平台GMV同比增长641%，超过7.5%的门店到店核销量超百单，“职人计划”单店最高超千单。

上述几组数据，也印证了年初天猫养车在流量、新能源、贴膜轻改等层面的规划得到了有效落地。

与此同时，F6大数据研究院的分析显示，相较于F6社会门店，今年上半年连锁类养车门店产值保持增长状态；新能源冲击下，天猫养车门店油品与产值的占比变化不大，高于行业平均水平。

F6社会门店、连锁类养车门店产值同比对比图

天猫养车门店油品与产值的占比变化图

总的来说，相比于单店和小型连锁，作为大型养车连锁的代表，天猫养车的抗风险能力显然更强。

二、效率成为生命线，头部聚集效应愈发明显

为什么天猫养车可以实现逆势增长？

增长的底层逻辑其实不复杂，要么巩固和放大存量业务，要么找到并实现增量业务。

在增量层面，前文提及了天猫养车在业务和流量上的战略打法，已经取得成效。

更为本质的，则是天猫养车门店的存量业务如何保持核心竞争力，因为市场上绝大部分门店，仍然是社区型的快修快保店，与天猫养车的洗美保模型重合度较高。

目前天猫养车建立了2100多家门店，建立了系统研发、供应链、门店运营、客户营销等核心能力，不仅可以提高门店的基础经营能力，前端成本还可以摊薄到每家门店当中，从而形成所谓的规模效应，最终的结果，就是为车主提供高质低价的产品和服务。

对比于传统汽服单店的粗放化经营方式，天猫养车本质上实现了降本增效，最终依靠效率取胜。

而那些无法形成效率的单店，只能在愈发高涨的房租、人工、合规等成本的压力下，经营愈发艰难。

还有一点很容易被忽视，即便是对比其他养车连锁，天猫养车在定位上也存在明显差异性。

一是从成立之初，天猫养车就不太强调对于门店的导流，这不意味着天猫没有流量，而是聚焦于更为本质的门店经营层面，从一开始就帮助门店提高整体运营能力，做长期主义者。

也因此，天猫养车的理念不是帮助一个40分的门店提升到60分，而是将一个60分的门店提升到80分。

其结果就是，天猫养车2100多家门店的整体续航能力更强，可以适应不同的行业环境，即便是行业下行，也能保持增长。

二是在目标客户上，天猫养车门店聚焦于年轻、高端车主，这个群体对于智慧养车的理念更加认同，同时消费能力更强。

数据显示，天猫养车粉丝里95后占比最高，而服务的车辆品牌，前六名中BBA占三位。

这种定位差异性，也为天猫养车建立了护城河。

除了规模效应，天猫养车的产业平台属性，可以利用规模和品牌撬动产业链上下游的资源。

这一点可以从今年的两个合作得到佐证。

一是天猫养车进入上汽大众授权合作体系，涉及原厂服务和配件授权、原厂施工标准培训等项目，双方将在年内落地100家门店。

二是天猫养车与道达尔能源达成新能源战略合作，在新能源售后服务项目产品打造、新能源专属工位建设、新能源技术培训等方面开展业务。

换句话说，天猫养车已经可以利用自身的品牌效应，打通各方资源，将资源转化为新流量。

站在门店的角度，无论是原厂服务，还是新能源项目，都是增量业务，背后的核心驱动力，是天猫养车品牌影响力、2100家门店网络、标准化服务体系等优势，所能撬动的资源释放。

天猫养车的逆势增长，也体现了今年行业的一大趋势：头部企业的聚集效应愈发明显，相互形成业务飞轮，促使汽车后市场走向马太效应。

三、要么成为超级个体，要么加入超级组织

汽车后市场转型升级已经谈了很多年。

十年前，行业大环境好的时候，大部分汽服门店可以赚取相对可观的利润，所以对转型的迫切度并不高；但这本质上是吃到了行业红利，和自身的能力关系并不大。

如今，汽车后市场处于平稳甚至下行的趋势，同时，车主的消费观念变得愈发理性，导致行业环境对门店的要求越来越高，转型升级成为必选项。

根据汽车服务世界的观察，今年在生意层面拿到结果的，主要就是两类门店。

第一类，在细分领域形成差异化竞争的特色门店，比如广州路通、南京FCC、上海领结站等，前者是定位于BBA以上豪华车型的4000平综修厂，后面两家则是专注于底盘、轻改等业务的中小门店。

不过，这类特色单店的转型门槛较高，路通本身就深耕行业20年，门店位置稳定，形成了稳固的客户群体；而FCC、领结站则是在技术、设备、装修、人员等层面投入了大量成本。

所以，这种门店始终只能是小众，并且存在一定的先发优势，不容易复制。

第二类，就是以天猫养车为代表的养车门店，在流量、业务等层面还能形成新的增长，这类门店更具普遍性。

以维保为主的社区店，本身很难形成业务差异化，那么，最终比拼的就是员工培训、服务标准、产品供应、流量营销等经营细节，也就是上文提及的效率取胜。

在这一点上，个体门店当然难以与天猫养车这样的体系化养车连锁竞争，更没有机会进入上汽大众等企业的授权体系，或者与道达尔等供应商达成总对总的合作。

所以，汽车服务世界提出了一个观点，在当下的竞争格局中，要么成为超级个体，要么加入超级组织。

超级个体注定只属于小众，在更为大众化的竞争中，加入超级组织无疑是大势所趋。

更为宏观的层面，行业的转型升级，很多时候不是依靠一两家企业主动推动完成，而往往是行业趋势下不得已的结果，这也是市场最基本的供需关系所决定的。

如今，汽车后市场的供给侧严重饱和，已经是典型的买方市场，也促使行业确实走到了这一步：需要依靠天猫养车的规模效应和品牌效应提高行业的整体效率，将行业的价值做上去。

单打独斗的时代过去了，独善其身还是顺应潮流，40万汽服门店的选择应该并不困难。